「成果主義」の「成果」に、新規以外は入るか

「成果主義を導入する」となった場合、「成果」とされるものって、具体的な数字で表されるものが使われます。例えば、売上いくらが目標だとか、前年比何％増が目標だとか、そういうのに対してどれだけできたかで評価される、と。測りやすいものを使うなら、こうなっちゃうことは多いと思います。数字で測りにくいものであれば、新規事業が成果にカウントされることがあるでしょう。

ただ、成果を出したからOK、目標を達成したらそれでOK、とはならないケースもあります。返品や解約が多かったり、クレームが増えることもあります。リピーターが増えていないこともあります。新規事業を立ち上げたけど、立ち上げただけでワークしていない、むしろ、悪い影響をもたらしている、ということもあります。

新しい顧客、新しい商品、新しいサービスを生み出していくことも仕事ですが、既存の顧客ともう一度取引をする、っていう仕事もあるじゃないですか。既存商品を売る仕事もたくさんあります。新規の部分って目立つんだけど実は小さくて、既存の商品や既存の顧客との取引が大部分を占めている、ということの方が多いんですよね。

成果の「差分」に目が行きがちな人は、新しいことをやってないと「仕事をしていない」というように感じてしまうかもしれません。しかし、「今までの取引を今まで通りやる」というのも仕事だし、「今までの取引を今まで以上に『よく』やる」というのも、ある意味「新規事業」と言えるでしょう。品質を上げるとか、スピードを上げるとか、効率化によって価格を下げるとか。

「新規案件をとってきた」とか「新商品を開発した」というのは、目立つし「新しい仕事をした感」が強く、付加価値の中身が見えやすいですが、今までの仕事を今まで通りやる、今まで以上によくやる、という付加価値のつけ方もあるはずだし、そこも評価されるべきだと思うんですよね。あまり目立たないので、評価されることは少ないですが。

取引のボリュームが増えて売り上げを占める割合が大きくなっても、「インフラ」のように思われてしまって、その大事さが意識されづらくなってしまう。残念な流れだと思います。