景気がよくなると、売るのがより難しくなるかも。

値段が高いと、客質は上がります。例えば、少し前にカフェに進出したマクドナルド、ドトール、スターバックスを見れば、値段と客質には相関があるんだなぁと実感できると思います。もっと値段の高い、ルノアールや高級ホテルのカフェであれば、さらに感じるはずです。

客質をあげるには、子供や学生の客を遠ざけるのがポイントです。値段を高くし、おこづかいへのダメージを大きくすれば、変な学生は近寄りづらくなります。スタバにもひたすら勉強しているような学生はいますが、マクドナルドにいるような集団の学生はあまり見かけません。

子供っぽい大人、大人になりきれていない大人も、客質向上のためには避けなければいけません。そういう人たちは社会で評価されていないことが多い。なので、価格を上げることが、こういう人たちを遠ざけるのに役立つわけですね。

値段を上げれば、客質は向上し、理不尽な要求や苦情は減る可能性があります。しかし、値段を上げればそれでいいわけではありません。

「安かろう、悪かろう」という考え方は今でも残っています。逆に「高いお金を払っているんだから、これくらいはやってもらって当然だ」という考えもあります。値段が高いのにこうした要求に応えないと、客は離れるし、クレームだって出てきます。

景気がよくなれば、高い価格でも売れるようになるでしょう。しかし、高い価格でものを売るには「なぜこの商品は高いのか」を説明し、客に納得させるというプロセスが必要です。

財布のひもが固い時代では、「安いこと」が他のなによりもアピールポイントになりました。しかし、高くても売れる時代になれば、安さアピールだけでは生きていけません。利益率を上げていく必要があります。そこで、どういった付加価値を商品につけ、どうやって顧客に説得させていくかが、今まで以上に重要になってきます。

景気回復は、価格競争から逃れられるチャンスです。しかし、その実現には、付加価値の創造とそのプレゼンが重要です。これができない企業は、質の悪い客を相手とした薄利多売ビジネスを、今までよりもさらに悪い状況で続けていくしかない、ということになりそうです。